La gestión de los recursos humanos en las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del método Delphi aplicado a las empresas chilenas

  1. Bullemore Campbell, Jorge 1
  2. Cristóbal Fransi, Eduard 2
  1. 1 Universidad del Desarrollo, Chile
  2. 2 Universitat de Lleida
    info

    Universitat de Lleida

    Lleida, España

    ROR https://ror.org/050c3cw24

Revista:
Neumann Business Review

ISSN: 2412-3730

Año de publicación: 2016

Título del ejemplar: July - December; i

Volumen: 2

Número: 2

Páginas: 48-71

Tipo: Artículo

DOI: 10.22451/3002.NBR2015.VOL1.1.4003 DIALNET GOOGLE SCHOLAR

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Resumen

En el mundo académico la investigación endirección de ventas ha sido escasa, másescasa aun en ámbitos específicos como lagestión de los recursos humanos yparticularmente en Chile. El objetivo principalde este estudio es el de diagnosticar aquellasvariables de productividad comercialrelacionadas con la gestión de los recursoshumanos tales como el reclutamiento yselección de comerciales, los roles quedesempeñan los supervisores de ventas,sobre cómo las empresas desarrollan lascompetencias específicas para ventas, y lasdiferencias con que estos aspectos sonabordados entre las grandes empresasrespecto de las medianas y pequeñas firmas,para así proponer acciones estratégicas paragestores, consultores y académicos engeneral. Se desarrolló un estudio exploratoriocon expertos a través del método Delphi,donde se evaluaron diversas variablesrelacionadas con esta temática. Al final deeste estudio se presentan una serie deimplicaciones gerenciales centradas en eldesarrollo de habilidades de liderazgocomercial.

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Fuente de los datos: Dialnet